近年來，營銷領域曾盛行一種極具吸引力的增長理念：通過“去中介化”，將利潤全部留存于企業(yè)自身。在這一理念推動下，DTC（直面消費者）模式一度成為眾多品牌追捧的增長范式。蕉內、露露檸檬、李寧等新老品牌紛紛以“去中介化”為旗幟，借助互聯(lián)網直接觸達消費者，實現(xiàn)了顯著的市場擴張。

然而，隨著市場環(huán)境的變化，單一DTC模式的局限性逐漸顯現(xiàn)。根據2026年MobiLoud發(fā)布的電商基準報告，過去三年全球獨立電商的平均客戶獲取成本（CAC）激增40%-60%，目前單個客戶獲取成本已達68-84美元。更嚴峻的是，超過70%的數字化原生品牌線上銷售的真實凈利率處于虧損狀態(tài)。另一組數據顯示，2021年至2023年間，風險投資對DTC企業(yè)的投資額銳減97%，眾多純DTC品牌陷入虧損甚至退出市場。

為何曾經風光無限的DTC模式會陷入困境？以服務企業(yè)轉型的經驗來看，許多傳統(tǒng)制造企業(yè)試圖通過互聯(lián)網直接切入C端市場并建立品牌，但這一路徑的成功率極低。例如，某國民級洗衣液品牌在單一平臺采用純DTC模式后，雖然銷售額增長，但全年毛利幾乎被銷售費用吞噬，最終不得不調整策略布局全域渠道。

導致這一現(xiàn)象的核心原因有兩點：一是流量成本的持續(xù)攀升。早期DTC模式受益于社交媒體和短視頻平臺的流量紅利，但如今各大平臺算法升級后，精準投流成本高企。企業(yè)若想擴大銷售規(guī)模，必須不斷投入資金購買流量，形成“增收不增利”的惡性循環(huán)。二是客戶生命周期價值（LTV）與獲客成本（CAC）的失衡。健康的商業(yè)模式要求LTV與CAC的比值至少達到3:1，但許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，獲客成本已遠超單次交易利潤，且客戶復購率低下，導致銷售規(guī)模越大，虧損越嚴重。

對于擁有工廠的制造企業(yè)而言，這一挑戰(zhàn)尤為突出。企業(yè)需要覆蓋廠房、設備、人力等固定成本，依賴批量、連續(xù)的訂單分攤支出。然而，從B端轉向C端市場時，企業(yè)往往難以在短期內實現(xiàn)銷量和價格的突破，導致轉型風險極高。

在混合模式中，B2B渠道的運作方式也需升級。例如，企業(yè)可通過短視頻展示產品力、生產線和應用場景，提升品牌影響力。這些內容不僅吸引C端消費者，更成為B端客戶和經銷商的“硬核背書”。當潛在合作伙伴看到企業(yè)內容符合其應用場景且能吸引終端用戶時，自然會主動尋求合作。企業(yè)應為經銷商提供全域營銷支持，包括生成符合品牌調性的本地化短視頻、營銷文案，并通過數字化工具打通數據，實現(xiàn)AI內容生成、熱度分析和備貨指導，幫助經銷商提升運營效率。

營銷的本質在于適應市場變化。無論是DTC還是B2B，單一模式均難以構建長期競爭優(yōu)勢。企業(yè)需通過混合渠道協(xié)同，在直接觸達消費者與規(guī)模化生產之間找到平衡點，同時利用數字化工具賦能終端，才能在競爭中立于不敗之地。