在中國葡萄酒市場經(jīng)歷消費(fèi)總量收縮、價值提升的結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，以迦南酒業(yè)為代表的精品葡萄酒莊正迎來高端化與本土文化賦能的新機(jī)遇。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年葡萄酒進(jìn)口總量同比下降，但進(jìn)口總額逆勢增長，呈現(xiàn)“量減額增”態(tài)勢；而國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量與消費(fèi)量雙雙下滑，2024年消費(fèi)量同比下降19.3%，產(chǎn)量下降17%。面對行業(yè)挑戰(zhàn)，迦南酒業(yè)CEO李韌提出“共同做大蛋糕”的理念，認(rèn)為精品葡萄酒賽道仍處于成長階段，品牌間更多是協(xié)作而非競爭。

李韌擁有20余年葡萄酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾以進(jìn)口商身份將十余國葡萄酒引入中國市場。2019年，他因契機(jī)來到河北懷來，被當(dāng)?shù)仫L(fēng)土潛力吸引，決定深耕精品葡萄酒賽道。他觀察到，盡管整體市場承壓，但精品葡萄酒僅占中國葡萄酒總產(chǎn)量的5%甚至更低，消費(fèi)碎片化特征顯著——消費(fèi)者對口味、價格、復(fù)雜性的需求多元，促使懷來、新疆等產(chǎn)區(qū)涌現(xiàn)出眾多特色品牌，形成百花齊放的局面。“當(dāng)前并非所有消費(fèi)者選擇葡萄酒，更非所有葡萄酒消費(fèi)者選擇精品酒，這為細(xì)分市場提供了空間。”李韌說。

在碎片化消費(fèi)趨勢下，精品葡萄酒莊需從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“用戶與體驗(yàn)導(dǎo)向”。李韌強(qiáng)調(diào)，品牌需建立精準(zhǔn)的銷售網(wǎng)絡(luò)，針對不同渠道和消費(fèi)者需求進(jìn)行差異化運(yùn)營。例如，迦南酒業(yè)將酒莊游作為核心體驗(yàn)場景，2021年規(guī)劃了“經(jīng)典參觀”與“深度參觀”兩條路線，讓游客在葡萄園中了解從種植到釀造的全過程。2023年，迦南酒業(yè)首次入選《世界最佳葡萄園》榜單（第80名），2024年更升至第77名，成為唯一連續(xù)兩年登榜的中國酒莊。“酒莊從生產(chǎn)場所轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)中心，消費(fèi)者不僅購買葡萄酒，更消費(fèi)與之相關(guān)的生活方式。”李韌表示。

面對市場競爭，李韌認(rèn)為“分蛋糕”的前提是“共同做大蛋糕”。他以餐廳選酒場景為例，指出盡管局部存在二選一或多選一的情況，但整體市場仍需從業(yè)者協(xié)同培育。“迦南酒業(yè)希望成為領(lǐng)跑者，通過品質(zhì)堅守與品牌故事構(gòu)建差異化競爭力。”他透露，酒莊從建莊起便以“世界級精品酒莊”為目標(biāo)，已獲得多項國際大獎，品質(zhì)獲第三方認(rèn)可。同時，迦南酒業(yè)種植了西拉等特色葡萄品種，以滿足消費(fèi)者對新鮮體驗(yàn)的需求。

在銷售策略上，迦南酒業(yè)將產(chǎn)品分為四個系列，覆蓋高端、中端及日常消費(fèi)場景，避免過度依賴商務(wù)宴請或禮贈市場。“分散風(fēng)險是我們經(jīng)營的原則。”李韌說。他觀察到，消費(fèi)者、侍酒師均期待耳目一新的嘗試，這為小眾葡萄品種提供了機(jī)會。例如，西拉因其獨(dú)特風(fēng)味被看好，迦南酒業(yè)正通過種植與釀造技術(shù)挖掘其潛力。

“精品葡萄酒的競爭力在于體驗(yàn)與故事。”李韌總結(jié)，每家酒莊的建莊理念、管理團(tuán)隊和歷史背景不同，這些差異化元素能打動特定消費(fèi)群體，形成品牌“圍墻”。迦南酒業(yè)通過精準(zhǔn)定位、品質(zhì)把控與體驗(yàn)創(chuàng)新，正逐步構(gòu)建從葡萄園到消費(fèi)者的完整價值鏈。