在東京羽田機(jī)場，一臺身高130厘米、體重35公斤的人形機(jī)器人正忙碌地將行李箱推上傳送帶。完成工作后，它還不忘向旁邊的人類同事?lián)]手致意。這臺身著印有GMO標(biāo)志藍(lán)色背心的機(jī)器人來自中國杭州宇樹科技，是日本航空與日本GMO AI & Robotics公司聯(lián)合引入的地勤新成員。自今年5月起，它與深圳優(yōu)必選的Walker E服務(wù)級人形機(jī)器人共同承擔(dān)起飛機(jī)牽引、貨柜裝卸等高強(qiáng)度任務(wù)，為緩解當(dāng)?shù)貏趧恿Χ倘眴栴}提供解決方案。

中國機(jī)器人企業(yè)的全球化步伐正在加快。北京賽迪與中國電子報(bào)聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，2025年中國的人形機(jī)器人整機(jī)出貨量預(yù)計(jì)達(dá)到1.44萬臺，占全球總出貨量的84.7%，市場規(guī)模占比超過一半。工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域同樣表現(xiàn)強(qiáng)勁，去年中國工業(yè)機(jī)器人出口量猛增48.7%。今年一季度，清潔機(jī)器人作為新增稅號類別，出口貨值達(dá)77.5億元，占機(jī)器人出口總值的68.5%，成為出口主力軍。這意味著全球每售出10臺清潔機(jī)器人，就有超過6臺來自中國。

中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)走出了一條不同于新能源汽車的全球化道路。行業(yè)專家指出，中國機(jī)器人企業(yè)不依賴低價(jià)競爭，而是憑借全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和綜合服務(wù)能力，開創(chuàng)了"價(jià)值出海"的新模式。這種模式要求企業(yè)不僅要具備技術(shù)實(shí)力，還要在海外市場建立信任、確保產(chǎn)品可靠性，并應(yīng)對合規(guī)挑戰(zhàn)。以建筑機(jī)器人企業(yè)湃特納為例，其創(chuàng)始人王克成回憶，公司成立初期，一位法國裝修公司老板通過社交媒體主動聯(lián)系，最終促成了首筆海外訂單。這反映出海外市場對中國機(jī)器人技術(shù)的需求正在上升。

在細(xì)分市場，中國機(jī)器人企業(yè)展現(xiàn)出強(qiáng)大的創(chuàng)新能力。庫犸科技早期專注于工業(yè)級底盤技術(shù)，2022年決定切入大眾市場，推出庭院割草機(jī)器人。面對歐洲傳統(tǒng)品牌的市場壟斷，庫犸科技抓住傳統(tǒng)產(chǎn)品需要"埋線"的痛點(diǎn)，引入無人機(jī)領(lǐng)域的RTK高精度定位技術(shù)，開發(fā)出無邊際割草機(jī)。這一創(chuàng)新使庫犸科技在無埋線割草機(jī)器人細(xì)分市場一度占據(jù)全球第一的位置。公司全球市場負(fù)責(zé)人KK表示，盡管產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)產(chǎn)品高出約50%，但高溢價(jià)為后續(xù)研發(fā)提供了空間，實(shí)現(xiàn)了從"先量后價(jià)"到"先價(jià)后量"的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

國內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈體系是中國機(jī)器人能夠快速出海的重要支撐。優(yōu)必選董事會主席周劍回憶，18年前創(chuàng)業(yè)時(shí)，消費(fèi)級機(jī)器人的核心零部件伺服驅(qū)動器只能依賴進(jìn)口。如今，在珠三角和長三角地區(qū)，各種精密零部件供應(yīng)商云集，年輕創(chuàng)業(yè)者可以輕松獲取所需資源，無需自建供應(yīng)鏈。這種產(chǎn)業(yè)生態(tài)為機(jī)器人企業(yè)提供了快速響應(yīng)市場的能力。

對于新品牌如何在海外建立信任，庫犸科技選擇了與眾籌平臺合作的方式。2022年5月，公司的首款無邊界割草機(jī)器人LUBA在Kickstarter平臺發(fā)起眾籌，首日銷售額即突破百萬美元，最終籌集337萬美元，獲得2444位用戶支持。KK表示，眾籌不僅是為了籌集資金，更重要的是通過平臺與全球用戶直接對話，獲取真實(shí)反饋，倒逼團(tuán)隊(duì)提高研發(fā)和交付標(biāo)準(zhǔn)。這種模式已成為中國創(chuàng)新企業(yè)打開海外市場的標(biāo)準(zhǔn)路徑之一。

然而，眾籌成功只是出海的第一步。庫犸科技在產(chǎn)品交付后發(fā)現(xiàn)，單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)參數(shù)難以打動普通消費(fèi)者。公司隨即調(diào)整營銷策略，將宣傳重點(diǎn)從技術(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向用戶實(shí)際使用場景，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的便捷性和實(shí)用性。在紅人合作方面，也從科技領(lǐng)域擴(kuò)展到生活方式領(lǐng)域，將產(chǎn)品融入家庭聚會、寵物陪伴等場景，傳遞"解放雙手"的品牌理念。這種轉(zhuǎn)變反映了中國硬件團(tuán)隊(duì)在海外市場推廣中逐漸成熟的營銷能力。

在特定市場，中國機(jī)器人企業(yè)需要深度本地化以建立信任。奇勃科技專注于商用清潔機(jī)器人，將日本市場作為重點(diǎn)突破口。公司日本社長李佳諾表示，日本商業(yè)文化厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對產(chǎn)品安全和售后穩(wěn)定性要求極高。為了打開市場，奇勃科技在日本頭部不動產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了長達(dá)兩個(gè)月的深度實(shí)地測試，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到功能都嚴(yán)格對標(biāo)日本最高清潔標(biāo)準(zhǔn)。這種"死磕"精神最終贏得了日本客戶的認(rèn)可，公司現(xiàn)已獲得數(shù)億日元的訂單，應(yīng)用場景從高端酒店擴(kuò)展到醫(yī)院、商超等領(lǐng)域。

本地化過程中，企業(yè)需要應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。李佳諾回憶，在日本開設(shè)法人賬戶就花費(fèi)了7個(gè)月時(shí)間，經(jīng)歷了多次材料補(bǔ)充。為了滿足日本市場對產(chǎn)品極致的要求，奇勃科技的工程師被要求到現(xiàn)場全程跟蹤，從結(jié)構(gòu)、材質(zhì)到算法進(jìn)行全面調(diào)整。例如，為防止路人滑倒，地面回水率必須達(dá)到95%；為適應(yīng)日本公共場所的安靜環(huán)境，設(shè)備噪聲甚至要低于家用機(jī)。這些要求促使企業(yè)從設(shè)計(jì)源頭重構(gòu)產(chǎn)品。

隨著出海企業(yè)增多，海外市場競爭也在加劇。庫犸科技的KK觀察到，今年海外獲客成本較2022年翻了一倍。企業(yè)開始從單純的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向差異化服務(wù)競爭。以割草機(jī)器人為例，四驅(qū)技術(shù)已成為標(biāo)配，下一階段競爭將聚焦品牌沉淀和技術(shù)獨(dú)特性。同時(shí)，售后服務(wù)和數(shù)據(jù)安全成為新的挑戰(zhàn)。李佳諾指出，海外人工成本高昂，要求產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段就考慮全生命周期成本。隨著機(jī)器人進(jìn)入醫(yī)院等敏感區(qū)域，數(shù)據(jù)歸屬問題也日益重要，已有企業(yè)因數(shù)據(jù)合規(guī)問題在日本受到質(zhì)詢。

面對這些挑戰(zhàn)，中國機(jī)器人企業(yè)正在探索解決方案。云跡科技采取前置合規(guī)策略，針對不同市場設(shè)置靈活的數(shù)據(jù)管理方案。在常規(guī)市場使用獨(dú)立云服務(wù)器，在日本、美國等嚴(yán)格監(jiān)管市場采用"軟硬件系統(tǒng)整體打包輸出"模式，由當(dāng)?shù)厍郎酞?dú)立部署運(yùn)營服務(wù)器。對于對商業(yè)機(jī)密敏感的大型制造企業(yè)，則提供基于客戶局域網(wǎng)的內(nèi)部物理隔離運(yùn)行方案。這種分層策略幫助云跡科技在全球化布局中有效管理數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)。