在信托行業深耕十余年的陳麗，最近成功落地了一筆保險金信托業務，但她的心情卻頗為復雜。客戶對近萬元的設立費始終猶豫不決，不愿支付。這并非個例，而是信托行業當前面臨的一個普遍困境。隨著市場競爭加劇，保險金信托設立費的門檻不斷降低，部分信托機構甚至取消了這項費用，行業“內卷”現象日益嚴重。

陳麗回憶，幾年前信托公司剛涉足保險金信托業務時，客戶對設立費的接受度較高。然而，隨著越來越多的機構涌入這一領域，價格戰愈演愈烈。她感嘆，如今保險金信托設立費微薄且難以收取，單獨開展這類業務已難以維持團隊運營。更讓她擔憂的是，保險金信托存續期通常長達10年以上，甚至可設定為永續，但信托公司在長達二三十年的時間里幾乎不收取管理費。

信托行業的“內卷”只是冰山一角。近年來，監管部門持續引導信托機構回歸本源業務，傳統地產和城投業務逐漸退出，破產重整信托、家族信托、證券投資信托等新興領域成為新的競爭焦點。陳麗所在的公司也經歷了人員結構的調整，非標業務團隊成員陸續離職，取而代之的是法律、稅務、投資等領域的專業人才。行業正處于“換血”與重構的關鍵階段。

家族信托和破產重整信托等服務信托領域，已成為信托機構競爭的主戰場。華北某信托機構人士透露，自2026年以來，信托業務同質化問題愈發突出。以重整信托為例，部分央企信托在業務初期甚至陷入“貼錢干活”的困境，惡性競爭現象屢見不鮮。

面對行業亂象，監管部門迅速出手。5月20日，多家信托機構證實，監管部門近日下發通知，直指信托行業存在的債券交易管理不規范、私募基金合作管理不到位、低質低價“內卷式”競爭等問題。通知特別點名部分機構通過非理性價格戰搶占市場份額，導致服務類信托費率極低甚至零費率，支出與收益嚴重倒掛。

針對監管通報的問題，華北某信托機構已啟動內部自查，推進業務規范化整改。5月6日，中國信托業協會發布倡議書，從十個維度提出具體措施，呼吁信托機構抵制低價惡性競爭，建立與業務實際相匹配的定價機制，防止因低價競爭導致服務質量下滑和風險管控弱化。

協會還倡議信托機構規范營銷行為，履行消費者保護責任，嚴格落實投資者適當性管理要求，杜絕誤導性宣傳，強化第三方銷售機構準入管理，完善客戶服務體系。華南某信托戰略部人士認為，這是行業轉型發展陣痛期的必然現象，反映了行業從“牌照紅利”向“能力紅利”切換的過程。

普益標準研究員張璟晗分析，信托行業內卷的原因包括優質資產供給不足和部分機構專業能力缺乏差異化，導致服務內容易被替代，只能依賴價格競爭。他指出，協會提出“抵制內卷式競爭”，旨在引導行業從粗放擴張回歸本源，重建健康的競爭環境。

陳麗深有體會。她負責的家族信托業務也面臨內卷壓力：現金門檻持續降低，管理費費率差異大，渠道議價能力過強。她解釋，過去信托公司主要靠非標融資業務賺取利差，成本由融資方承擔，投資人對管理費不敏感。但回歸本源業務后，信托的核心價值在于法律架構賦予的財產獨立性、風險隔離和靈活分配功能，功能同質化導致競爭加劇。

用益信托研究員帥國讓警告，過度依賴低價獲客會弱化專業能力建設，偏離轉型方向，最終陷入業務同質化、盈利薄弱化、風險累積化的困境。他強調，信托的核心競爭力在于跨市場、跨領域的資源整合與風險管控能力，低價競爭只會損害行業長期發展。

面對行業變革，陳麗開始反思信托牌照的紅利是否已消失。她認為，過去信托業靠“影子銀行”和通道業務“躺著賺錢”的模式已成歷史，但回歸本源后的受托服務牌照依然具有價值。銀行、券商等外部機構服務高凈值客戶仍需依托信托公司落地，牌照紅利需要被重新定義和運用。

中糧信托研報指出，2025年信托業創新正從牌照紅利轉向能力驅動，投研、受托服務、科技賦能與資源整合成為核心競爭力。報告建議信托公司以養老、預付、數據、破產等場景為原點，構建跨領域服務生態，通過科技手段提升運營與風控效率。

盡管創新成果顯著，但中糧信托也指出，創新業務普遍面臨“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中。協會倡議信托公司聚焦增量市場，優化金融服務，將發展重點轉向服務實體經濟、推動共同富裕、促進綠色發展等新興領域，開拓養老信托、綠色信托等藍海市場。

張璟晗認為，服務信托領域需要信托公司長期投入法律、稅務、風控、系統等綜合資源，低價競爭會損害后續管理能力和風控能力。他支持協會建立與服務成本、風險溢價相匹配的定價機制，推動行業從“規模競爭”轉向“價值競爭”。

陳麗對保險金信托業務的長期價值充滿信心。她認為，雖然短期內可能無法盈利，但從長期看，這是健康可持續發展的業務，符合監管鼓勵回歸本源的初心。她比喻，現在種的樹可能退休前都看不到果實，但下一代信托從業人員將坐擁廣闊的收費資產。

家族信托也被陳麗視為“滾雪球”式業務，規模越大，管理費收入越高。她呼吁行業堅持長期主義，摒棄短視行為，構建激勵相容的長效發展機制。協會也建議信托公司完善考核評價機制，加大人才培育、科技賦能、風險防控等基礎能力投入。

帥國讓建議信托公司轉變發展思路，摒棄規模至上、價格取勝的粗放模式，深耕特色賽道，提升專業能力。他認為，頭部信托可依靠資源、品牌、運營管理能力做大做強某類業務，中小信托則可鎖定目標群體，在產品服務上創新，形成差異化優勢。

張璟晗總結，信托公司需建立差異化和長期化的發展能力，圍繞自身資源稟賦重新定位，發展財富管理、家族信托、資產證券化等特色業務。他強調，行業未來盈利模式將更考驗客戶黏性、專業能力和運營效率，合規風控和品牌建設將成為穿越周期的關鍵。