貴州茅臺(tái)近日在銷售模式上邁出重要一步，正式啟動(dòng)“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”的多維協(xié)同營(yíng)銷體系改革。此次改革以非標(biāo)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，涵蓋陳年茅臺(tái)酒（15年）、精品茅臺(tái)、生肖茅臺(tái)及公斤茅臺(tái)等核心品類，通過統(tǒng)一平臺(tái)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格管控與市場(chǎng)觸達(dá)的雙重目標(biāo)。

根據(jù)新規(guī)，所有代售產(chǎn)品均需通過“i茅臺(tái)”數(shù)字化平臺(tái)銷售，經(jīng)銷商僅作為服務(wù)方參與推廣，不再擁有商品定價(jià)權(quán)與所有權(quán)。以貴州茅臺(tái)酒（15年）為例，經(jīng)銷商需按官方指導(dǎo)價(jià)4199元/瓶繳納保證金，每售出一瓶可獲得售價(jià)5%的服務(wù)費(fèi)（約210元）。若某經(jīng)銷商代售10箱（每箱6瓶），需一次性繳納保證金25.194萬元，該保證金在合同期內(nèi)持續(xù)有效，補(bǔ)貨時(shí)無需重復(fù)支付。

改革的核心在于重構(gòu)廠商與渠道的關(guān)系。品牌方通過掌控貨權(quán)與定價(jià)權(quán)，從根源上切斷“黃牛”炒作空間。中國(guó)酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青指出，這一模式與蘋果手機(jī)、特斯拉汽車的直營(yíng)體系高度相似，通過將服務(wù)費(fèi)與成交價(jià)格脫鉤，實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)。數(shù)據(jù)顯示，代售模式下經(jīng)銷商單瓶利潤(rùn)雖較傳統(tǒng)差價(jià)模式降低，但資金占用壓力顯著減輕，僅需繳納保證金即可穩(wěn)定獲取收益。

新規(guī)同時(shí)設(shè)置嚴(yán)格考核機(jī)制：經(jīng)銷商庫存需低于初始庫存的30%方可申請(qǐng)補(bǔ)貨，若連續(xù)兩個(gè)月未提交申請(qǐng)，系統(tǒng)將自動(dòng)終止代售資格。這一條款迫使渠道商主動(dòng)拓展客源，部分經(jīng)銷商坦言“必須提升獲客能力才能維持業(yè)務(wù)”。不過，擁有穩(wěn)定客戶群體的渠道商表示，當(dāng)前代售規(guī)模有限，改革對(duì)其實(shí)際影響較小。

此次改革被視為貴州茅臺(tái)全面轉(zhuǎn)向“C端”市場(chǎng)化的關(guān)鍵舉措。業(yè)內(nèi)人士分析，通過數(shù)字化平臺(tái)整合銷售渠道，品牌方既能直接觸達(dá)消費(fèi)者，又能利用經(jīng)銷商的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。隨著非標(biāo)產(chǎn)品代售模式的順利推行，未來這一體系有望擴(kuò)展至更多產(chǎn)品線，進(jìn)一步鞏固茅臺(tái)在高端白酒市場(chǎng)的價(jià)格話語權(quán)。