近年來，銀行理財(cái)代銷業(yè)務(wù)已成為理財(cái)公司規(guī)模擴(kuò)張的重要引擎。據(jù)業(yè)內(nèi)獨(dú)家獲取的數(shù)據(jù)顯示，截至11月末，在管理規(guī)模超萬億元的理財(cái)機(jī)構(gòu)中，至少3家公司的行外代銷（即通過非母行渠道銷售）規(guī)模占比突破50%，另有4家機(jī)構(gòu)2025年前11個(gè)月的行外代銷規(guī)模較年初增長超50%，其中2家實(shí)現(xiàn)規(guī)模翻倍。

從渠道布局來看，2025年以來，理財(cái)公司顯著加快了母行以外銷售渠道的拓展步伐。在14家管理規(guī)模超萬億元的國有行和股份行理財(cái)公司中，華夏理財(cái)、光大理財(cái)、交銀理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)的行外代銷規(guī)模占比已超過半數(shù)。具體而言，華夏銀行及其理財(cái)子公司行外代銷規(guī)模超7000億元，占其理財(cái)總規(guī)模的近60%；交通銀行及交銀理財(cái)、光大銀行及光大理財(cái)?shù)男型獯N規(guī)模均突破1萬億元，占比分別達(dá)57%和52%。

華夏理財(cái)董事長苑志宏透露，公司自成立之初便確立了“依托母行但不依賴母行”的渠道策略，目前行外代銷渠道已拓展至159家，規(guī)模占比達(dá)58%，位居行業(yè)首位。股份行旗下理財(cái)公司中，浦發(fā)銀行及浦銀理財(cái)、興業(yè)銀行及興銀理財(cái)?shù)男型獯N規(guī)模占比也接近40%。相比之下，部分國有行理財(cái)公司因母行渠道覆蓋廣泛，對(duì)行外代銷的重視程度較低，例如農(nóng)銀理財(cái)、工銀理財(cái)和建信理財(cái)?shù)男型獯N規(guī)模占比均不足10%，但近期已開始加強(qiáng)與地方銀行的合作。

從規(guī)模增長幅度看，2025年主要理財(cái)公司的行外代銷規(guī)模普遍呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。在14家管理規(guī)模超萬億元的機(jī)構(gòu)中，民生理財(cái)和工銀理財(cái)前11個(gè)月的行外代銷規(guī)模較年初增長100%；華夏理財(cái)增幅超70%，中郵理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)增幅近50%；光大理財(cái)、浦銀理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)的增幅也維持在40%以上。

縣域市場(chǎng)成為理財(cái)公司爭奪的新焦點(diǎn)。為快速滲透下沉渠道，多家理財(cái)公司年內(nèi)密集與地方中小銀行建立代銷合作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近10家理財(cái)公司新增的代銷機(jī)構(gòu)中，地方性中小銀行占比顯著。例如，中銀理財(cái)年內(nèi)新增至少26家代銷合作機(jī)構(gòu)，包括河北滄州農(nóng)商行、陜西咸陽農(nóng)商行等；信銀理財(cái)新增代銷銀行數(shù)量達(dá)38家。

理財(cái)公司人士分析稱，地方中小銀行在縣域市場(chǎng)擁有深厚的客戶基礎(chǔ)和本地化優(yōu)勢(shì)，尤其在大型銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不足的地區(qū)，合作代銷能快速觸達(dá)下沉客群。同時(shí)，中小銀行因凈息差承壓，代銷理財(cái)可提升其中間業(yè)務(wù)收入，雙方合作動(dòng)力充足。券商分析師指出，縣域客群風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，理財(cái)公司需結(jié)合客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)適配產(chǎn)品，以挖掘長尾客戶潛力。

與理財(cái)公司擴(kuò)張形成對(duì)比的是，地方中小銀行自營理財(cái)業(yè)務(wù)正逐步退出市場(chǎng)。根據(jù)監(jiān)管要求，未設(shè)立理財(cái)公司的中小銀行需在2026年底前清理存量理財(cái)業(yè)務(wù)，目前剩余時(shí)間僅剩1年。受人才、技術(shù)和規(guī)模限制，部分中小銀行已放棄自營理財(cái)，轉(zhuǎn)向代銷業(yè)務(wù)。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，截至9月末，銀行機(jī)構(gòu)存續(xù)理財(cái)規(guī)模占比降至2.85萬億元，同比下降28%；存續(xù)自營產(chǎn)品的銀行數(shù)量減少至181家，較年初減少37家。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2025年6月末，在68家披露上半年理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告的中小銀行中，61家規(guī)模較年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。

業(yè)內(nèi)研究人士建議，中小銀行應(yīng)抓住理財(cái)產(chǎn)品銷售暫未對(duì)第三方開放的時(shí)間窗口，完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展理財(cái)及金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，打造“金融產(chǎn)品超市”，以在財(cái)富管理市場(chǎng)中搶占先機(jī)。