在實(shí)體企業(yè)獲客的賽道上，許多工廠老板每日忙得不可開(kāi)交，發(fā)朋友圈、發(fā)抖音、給老客戶打電話、參加展會(huì)……看似做了大量工作，卻常常陷入“努力型獲客”的陷阱，看似忙碌，實(shí)際效果不佳。

“努力型獲客”存在諸多陷阱，其中之一便是把“發(fā)得多”等同于“做對(duì)了”。不少人認(rèn)為在朋友圈、抖音、1688平臺(tái)發(fā)布大量產(chǎn)品信息，就能增加獲客機(jī)會(huì)。然而，若內(nèi)容無(wú)法解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，發(fā)再多也無(wú)濟(jì)于事，甚至可能讓客戶覺(jué)得供應(yīng)商只是在刷存在感。真正有效的獲客內(nèi)容，應(yīng)聚焦于幫助客戶解決他們正在面臨的難題。每發(fā)布一條內(nèi)容前，都要思考看這條內(nèi)容的人能獲得什么具體好處，若想不出，就不應(yīng)發(fā)布。

另一個(gè)常見(jiàn)陷阱是把“認(rèn)識(shí)的人多”當(dāng)作“有客戶資源”。很多老板微信好友眾多，每天都在“維護(hù)關(guān)系”，但真正了解其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、合作條件的卻寥寥無(wú)幾。認(rèn)識(shí)的人并不等同于客戶，要將認(rèn)識(shí)的人轉(zhuǎn)化為客戶，關(guān)鍵在于讓對(duì)方清楚知曉自身的價(jià)值主張，在需要時(shí)能第一時(shí)間想到自己。這并非單純的維護(hù)關(guān)系問(wèn)題，而是定位問(wèn)題，自身在他人認(rèn)知中的標(biāo)簽，決定了客戶是否會(huì)優(yōu)先選擇。

參加展會(huì)也存在誤區(qū)，不少工廠老板把“展會(huì)到場(chǎng)”當(dāng)作“展會(huì)獲客”。每年各類展會(huì)，工廠老板們紛紛參展，拿攤位、印名片、收名片，可展會(huì)結(jié)束后，名片往往被束之高閣。展會(huì)的真正價(jià)值在于接觸有價(jià)值的客戶，并在展會(huì)結(jié)束后用正確方式跟進(jìn)。展會(huì)結(jié)束后的72小時(shí)是跟進(jìn)的關(guān)鍵窗口期，但90%的工廠在展會(huì)結(jié)束后一周都不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系名片上的人。參加展會(huì)只是第一步，后續(xù)跟進(jìn)才是獲客的關(guān)鍵。

在與客戶溝通方面，把“報(bào)價(jià)”當(dāng)成唯一方式也是一大問(wèn)題。客戶詢盤(pán)時(shí)，很多工廠老板直接報(bào)價(jià)，客戶回復(fù)“再看看”后便沒(méi)了下文。老板們常困惑是否價(jià)格過(guò)高，實(shí)則問(wèn)題在于報(bào)價(jià)本身無(wú)法建立信任感。好的溝通應(yīng)先了解客戶需求背景，提供有價(jià)值的參考意見(jiàn)，最后再報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)是信任建立后的自然結(jié)果，這也是提升詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵技巧。

把“降價(jià)”作為唯一競(jìng)爭(zhēng)手段同樣不可取。客戶砍價(jià)時(shí)，工廠老板一味降價(jià)，最終利潤(rùn)全無(wú)，客戶也未留住。降價(jià)是低效的競(jìng)爭(zhēng)方式，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有更便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。客戶真正在意的往往不是最低價(jià)，而是合作的“可控性”，如品質(zhì)穩(wěn)定、交付準(zhǔn)時(shí)、售后有保障、能長(zhǎng)期合作等。這些因素雖難做到，但能建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓客戶長(zhǎng)期依賴。

為幫助工廠老板走出“努力型獲客”陷阱，可采取以下三步策略。第一步是做減法，停止無(wú)效內(nèi)容輸出，聚焦于能真正幫助客戶的內(nèi)容。與其發(fā)十條無(wú)用的朋友圈，不如精心撰寫(xiě)一條有價(jià)值的案例分享。第二步是建標(biāo)簽，用一句話清晰說(shuō)明自己是誰(shuí)、擅長(zhǎng)什么、解決什么問(wèn)題，讓客戶在需要時(shí)能第一時(shí)間想到自己。第三步是勤跟進(jìn)，對(duì)有價(jià)值的潛在客戶建立定期跟進(jìn)習(xí)慣，通過(guò)微信、電話或拜訪保持聯(lián)系，持續(xù)傳遞價(jià)值，讓客戶感受到專業(yè)與靠譜。

獲客過(guò)程中，努力并非關(guān)鍵，方向才是重中之重。找人是商業(yè)中成本高昂的環(huán)節(jié)，找對(duì)人、用對(duì)方式留住人，才是獲客的核心。方向正確，努力才能發(fā)揮價(jià)值。